キャリアインタビュー｜星野正樹｜東京建物株式会社

入社 1 年目

2010年

ビルマネジメント部

テナント企業様の要望にも、
不安な気持ちにも寄り添う

東京建物が保有する既存物件の管理を担当。1物件2人程度でチームを組みながら、旧本社ビルや現本社ビルも含め、5～10物件ほどを受け持ちました。いわば大家さんの立ち位置で、管理会社にもご協力いただきながらテナント企業様の満足度を高め、賃料をいただく業務です。当時はリーマンショック後の不況期で、テナント企業様から賃料の減額を打診いただくことが度々ありました。初めはまだお客様との関係ができていない段階だったので、なかなかうまくコミュニケーションが取れませんでした。それでも誠実に対応し、可能な限りご要望に応えていくうちに少しずつ信頼関係を構築。ビル内でお会いしたときに声をかけていただけるようになっていき、とても励みになりました。

1年目の終わりには東日本大震災が発生。余震のたびに建物が揺れ、テナント企業様の間にも動揺が広がりました。なかには耐震性について不安な気持ちを吐露されるお客様も。そこで技術者に同行をお願いし、建物構造の専門的な話を一般の方にもわかりやすく説明をしてまわることで、不安払拭に努めました。3年目を迎える頃には業務にも慣れ、お客様から個別に飲みに誘っていただくことも。会社宛ではなく私個人宛にご相談いただける場面が増えたことにも、成長を実感しました。

入社 4 年目

2013年

商業施設事業部 / 主任

用地取得から開発、運営まで
丸ごと担当するやりがい

4年間で最も力を入れていたのが、都市型コンパクト商業施設「FUNDES」シリーズの開発です。第一弾の「FUNDES水道橋」の用地取得から、計5物件の取得・開発に携わりました。億単位の金額を動かす緊張感、用地取得時にコミットした賃料水準でテナントを誘致する責任感、それが実ったときの達成感は、この仕事ならではの体験だったと思います。まだ社内で検討したことのない商品企画を一から組み上げていく工程は、悩むこともありましたが非常にやりがいのある業務で、新たなチャレンジをする中で企画力を養うことができました。また、当時の商業施設事業部は当社の部署の中でも比較的少人数だったので、用地取得から運営まで一気通貫で担当できたことも貴重な経験になりました（今は規模が大きくなり、一気通貫体制ではなくなっています）。

当初、シリーズ化の構想はありませんでしたが、蓋を開けてみると事業は大成功。これを受けて二棟目を開発することになり、物件名だった「FUNDES」がシリーズ名となりました。世の中には数多くの飲食・サービス店舗ビルがありますが、月日が経つにつれて段々と入居店舗の統制が取れなくなり、雑居ビル化していきます。法規の面でトラブルになるリスクもあります。そんな中、事業を推進するのが東京建物ならリスク管理の点で安心だろうという社会的信頼度が大きかったのだと思います。竣工した飲食店舗で食事をしたときの感慨深さは、今でも忘れられません。

入社 8 年目

2017年

ビル営業推進部 / 課長代理

1社1社に合わせた提案で、
代表プロジェクトの竣工時満床を達成

Hareza池袋にある大規模新築オフィス「Hareza Tower」の誘致活動を担当しました。ハイグレードなオフィスとはいえ、オフィスニーズの旺盛な都心5区と比べると、テナント誘致は簡単ではありません。そこで、物件を借りたいお客様に対してただ貸室を紹介するのではなく、より戦略的なコンサルティング営業に力を入れました。切り口は「採用の強化」「BCP対策」「働き方の改善による業務効率UP」などさまざま。企業様それぞれの状況に合わせて提案しました。

9ヶ月間の提案活動の末、社長決裁まで取得したにもかかわらず、企業の情勢が変わり破談になってしまった案件もあれば、日本法人の了承を得たものの、本国決裁が取れず契約に至らなかった案件もありました。一方で、新型コロナウイルスの影響で緊急事態宣言が発令される中でも、移転に踏み切っていただいた案件も。1社1社、移転検討の過程でドラマがあり、その積み重ねで全ての区画が成約したときは非常に感慨深い気持ちになりました。当社を代表するプロジェクトの1つに貢献できたことは、私の社会人人生の中でとても大きな経験です。

キャリアの転機

「Hareza Tower」でのテナント誘致にはとても苦労し、最初の1年は全く結果が出ませんでした。当初は先輩2人との3人チームで営業していたのですが、途中から先輩2人が抜け、若手2名を率いて営業することに。自分が引っ張る立場になり、かなり不安でしたね（笑）。それでも、1年半にわたって見てきた先輩のやり方を今度は私が実践することで、ようやく成果をあげることができました。手詰まりになっても策を打ちつづけ、チャレンジをやめない。そんな営業スタイルでチーム一丸となって取り組んだ結果、竣工前に全区画成約。とても思い出深い仕事になりました。

入社 11 年目

2023年

ビル営業推進部 / チームリーダー

オフィス見直しの気運は、
新しい働き方を提案するチャンス

Hareza Towerの誘致活動が終わった後は、コロナウイルスの影響で在宅ワークを強いられる企業が多くなり、結果として既存物件の解約が相次ぎました。「オフィス不要論」も取り沙汰されるなど、オフィス業界には不穏な空気が漂っていたと思います。一方で、ほとんど全ての企業が働き方を見直すフェーズのマーケットとなったことで、非常に提案しがいのある状況になったことも事実です。

「新しい働き方」の正解は1つではありません。各社が模索する中で、貸方基準を大きく見直す物件が現れたり、予め内装や什器がセットアップされているオフィスが人気になったりと、小さな物件から順番にオフィスマーケットの転換が始まっています。そんな中、私も大規模オフィスをリニューアルして貸し出すプロジェクトに参画したり、保証会社を活用することで預け入れる敷金額を低減できるスキーム構築に携わったりと、新しい時代に通用するオフィス商品を模索する日々を送っています。

今後の展望

入社以来ずっとビル事業本部に所属し、用地取得から開発、テナント誘致、運営、売却まで、不動産デベロッパーとしての一連の業務を経験してきました。なかでも特に貴重な体験をし、スキルが身に付いた「用地取得」と「テナント誘致」については、今後も力を入れていきたいと思っています。最近、本当に仕事の奥深さを痛感しています。用地取得については3年強、テナント誘致に関しては6年弱取り組んできましたが、まだまだスキルアップの余地があります。特にテナント誘致については、顧客側のニーズが大きく変化しているタイミング。現場で常に情報をアップデートしながら、最新のトレンドをお届けできる人材でありたいと思います。

CAREER INTERVIEW