Q1 会社選びの際、社員の「熱量の高さ」を重視したのはなぜですか？
想いをひとつにする「仲間」と共に、何かに熱中する瞬間ほど素晴らしいものはない。昔からそう思ってきたからです。小学生の頃から続けてきたサッカーも、好きなアーティストのライブも、仲間と熱中したからこそ今でもかけがえのない思い出。就職活動でもそんな仲間の存在を軸にして、熱量の高いメンバーとチームで働ける会社を探しました。
デベロッパーに関心を持ったのは、もともとまち歩きが好きだったこともあり、チーム一丸となってまちづくりができたら楽しいに違いないと考えたからです。そんななか東京建物は、熱意とこだわりを持って働いている社員が多い印象でした。選考の過程ではこんな言葉もいただきました。「静かに燃えている人が多いかな」「好きの延長で働いているから、みんな熱意とこだわりがあるよ」。
内々定をいただいた後には、社内のサッカー部の集まりに呼んでもらうなど、早くもチームの一員として受け入れてもらうことができました。その温かさにもグッときてしまって。私の求めている最高のチームがこの会社にはある。そう感じて、入社を決意しました。
Q2 マンションの初契約が転機になったそうですね？
当時「Brillia史上最高単価」だった物件を、1年目の7月から担当しました。最初は誇らしい気持ちが先行していましたが、数ヶ月経ってもご成約には至らずじまい。営業の同期が次々と結果を出していくなか、次第に焦りが募っていきました。そこで、チーフやカウンセラーのアドバイスを実践し、都心の別エリアにある超高額物件の販売手法を調査しました。どうすればお客様に興味を持っていただけるか、ご案内の仕方について試行錯誤しました。
努力が実を結んだのは数カ月後、ある冬の日でした。冷たい雨が降りしきるなか、そのお客様はマンションギャラリーに「ふらっと」立ち寄られました。そのときの自分を振り返ると、つたない接客でしたし、重要な局面では先輩に立ち会ってもらうこともありました。それでもうれしかったのは、「若い社員の方が一生懸命対応してくれました」というコメントをいただいたことです。初契約をいただけた喜びとともに、忘れられない出来事になりました。その後は少し気持ちに余裕が生まれたからなのか、接客がうまく運び、立て続けにご成約。チーフからも購入意欲の高いお客様を任せてもらえるようになり、成長を実感しました。
Q3 販売チーフの仕事は、スタッフ時代と何が違いますか？
2022年から「Brillia三鷹下連雀」の販売チーフを担当しています。販売開始前に着任し、物件の販売計画の立案、販売価格の決定を行ってきました。現在は、モデルルームにおいて営業メンバーの取りまとめや広告代理店との広告戦略の打ち合わせなど、販売に関わる業務全般を行っています。チーフになって驚いたのは、4年間務めてきた販売スタッフの仕事とは全然勝手が違うことです。以前は1件1件のご成約がメイン。目の前のお客様と接しながら、ご家族構成やご予算、現在どこにお住まいで、どの競合物件と比較されているかなどの条件を整理し、お客様にとっての最良の提案を模索していました。
ところがチーフは、目の前のお客様に寄り添うことに加えて、より俯瞰した目線で販売について考えなければなりません。例えば、過去の類似物件の販売実績を参照し、同条件のお客様がどんなご判断をされる傾向にあるかを調べ、ベストな提案内容をスタッフにアドバイスします。あるいは、日々の売れ行きを見ながら、販売価格自体の見直しを検討することもあります。高値あるいは早期で完売させることで、スタッフの人件費や広告宣伝費といった支出が抑えられ、かえってトータルの事業収支が向上するケースもあるからです。チーフの判断ひとつで、その物件の販売成否は大きく変わります。非常にやりがいを感じる仕事です。
Q4 仕事内容の違いに戸惑いはありませんでしたか？
それはもう、着任当初は戸惑いの連続でした（笑）。スタッフが集合する2ヶ月前からチーフの仕事に取りかかったのですが、販売計画と言われても、何から決めればいいかもわかりませんでした。そもそも今回の着任は、少しイレギュラーなアサインだったんです。以前の物件では一営業担当として結果を残し、「次はサブチーフかチーフにトライしたいです」と上司に伝えていました。思っていたよりも早くチーフを任されることになり、もちろんうれしかった。でも、その前段階のサブチーフというステップを踏まなかったこともあり、仕事のイメージが湧かない状態でした。しかも任されたのは引き継ぎ案件ではなく、ゼロから販売体制を構築する立ち上げ案件です。さらに、建物の完成後に販売する「竣工売り」だったので短期決戦となり、意思決定のスピードが求められます。いくつもの不安要素が重なり、まさに私のキャリア最大のピンチでした。
この難局を乗り越えることができたのは、周囲のサポートのおかげだと思っています。価格・販売計画の策定手順やコツについて、上司だけでなく多くの先輩チーフがアドバイスをくれました。それまで面識のなかった方も、「なんでも聞いてね」と私を気にかけてくれました。自分が困っているときほど、温かい言葉が身にしみるんですよね。年次も役職も超えたチームワークに胸が熱くなりました。現在も日々学ぶことが尽きませんが、オンライン案内会など新しい施策にも挑戦しながら、充実した毎日を送っています。
Q5 川本さんが描く未来は？
「Brillia」が名実ともにNo.1のマンションブランドとしてご評価いただく未来です。そのための鍵になるのが、満足を超える価値をお届けすることだと思います。
高校時代、サッカー部の監督からよく言われていた言葉があります。「チームとして勝利を目指すけれど、本当のゴールは、見る人に感動を届けることだよ」。これは、私たちの仕事にも当てはまる気がします。マンションを売ること、事業の採算性を追求すること。もちろんそれも大切ですが、「Brilliaが一番住みやすいよ」「もう一度Brilliaに住みたいね」とみなさまに認識してもらえるような、圧倒的な感動をお届けしたいですね。…と言いながら、今はまだ余裕がなくて、目の前の数字に振り回されてばかりですが（笑）。
